Fisher Technologies es una pequeña empresa que debe duplicar la contribución de cada dólar al costo fijo y a la utilidad con el fin de ser lo suficientemente rentable como para comprar la siguiente generación de equipo de producción. La administración ha determinado que si la empresa no logra aumentar dicha contribución, el banco no autorizará ningún préstamo y el equipo nuevo no podrá comprarse. Si la empresa no puede comprar este equipo, las limitaciones del equipo viejo sacarán a Fisher del negocio y, con ello, sus empleados perderán el trabajo y se descontinuará la producción de bienes y servicios para los clientes.

La tabla 1.1 muestra un estado de resultados simplificado y tres alternativas estratégicas para la empresa (marketing, finanzas y contabilidad, y operaciones). En primer lugar está la alternativa de
marketing, en la que un buen manejo del marketing puede incrementar las ventas en un 50%. Al aumentar en 50% las ventas, la contribución asciende al 71%. Pero este aumento del 50% en las ventas puede resultar difícil de conseguir; incluso podría ser imposible.

Fisher Technologies

a Un aumento del 50% en las ventas incrementa la contribución en $7,500 o 71% (7,500/10,500).
b Una reducción del 50% en los costos financieros incrementa la contribución en $2,250 o 21% (2,250/10,500).
c Una reducción del 20% en los costos de producción incrementa la contribución en $12,000 o 114% (12,000/10,500).
d Contribución a los costos fijos (excluye costos de financiamiento) y a la utilidad.

La segunda es una alternativa de finanzas y contabilidad, donde los costos de financiamiento disminuyen a la mitad mediante una buena administración financiera. Pero incluso un 50% de reducción sigue siendo inadecuado para generar el incremento necesario en la contribución. La contribución aumentaría sólo un 21 por ciento.

La tercera es una alternativa de AO, donde la administración reduce los costos de producción en 20% e incrementa la contribución en 114 por ciento.

 

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Solución

Dadas las condiciones de nuestro breve ejemplo, Fisher Technologies ha incrementado la contribución de $10,500 a $22,500. Ahora podría solicitar fondos adicionales al banco.

Razonamiento: La alternativa de AO no sólo produce la mejora más grande en la contribución sino que puede ser la única alternativa factible. Tanto el aumento de las ventas en un 50% como la disminución de los costos financieros en un 50% pueden ser virtualmente imposibles de conseguir. La reducción de los costos de operación en un 20% puede ser difícil pero factible de lograr.

Ejercicio de aprendizaje: ¿Cuál es el impacto de sólo un 15% de disminución en la alternativa de AO?

Respuesta: Una contribución de $19,500.

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